Proje Hattı'nda her yeni projeyi portföye eklemiyoruz. Bir projeyi anlatabilmemiz için yalnız fiyatın çekici görünmesi yetmiyor; ödeme planının, alıcının edineceği hakkın, sahanın bugünkü durumunun ve teslim yolunun aynı resimde anlamlı olması gerekiyor.
Bu yüzden bazen en doğru karar, daha fazla açıklık oluşana kadar o projeyi anlatmamaktır. Amacımız bir projeyi uzaktan iyi ya da kötü ilan etmek değil; alıcının kararını taşıyabilecek kadar somut ve tutarlı bir çerçeve kurabilmektir.
01
Ödeme planı fırsatın tamamı değildir
Düşük görünen bir peşinat veya uzun vade ilk bakışta güçlü bir avantaj yaratabilir. Fakat alıcının gerçek kararı; başlangıç tutarıyla değil, toplam ödeme, ara ödemeler, vade boyunca taşınan yük ve karşılığında elde edilecek hakla kurulur.
Bizim için asıl soru, rakamların tek tek cazip görünmesi değil, birlikte açıklanabilir olmasıdır. Ödeme planı projenin bugünkü aşaması ve teslim yolu ile uyuşmuyorsa, kampanyanın kolaylığı alıcı için daha büyük bir belirsizliği örtebilir.
Bu nedenle bir projenin maliyetini uzaktan tahmin edip hüküm vermeyiz. Bunun yerine, teklifin ekonomik mantığının ve alıcıya verilen sözlerin tarihli belgelerle anlatılıp anlatılamadığına bakarız.
02
Önce satın aldığınız hakkın adını koyun
Konut projesinde ödenen tutarın karşılığında tam olarak ne edinildiği açık olmalıdır. Arsa tapusu, bağımsız bölüm tapusu, pay devri ve ön ödemeli satış sözleşmesi aynı anlama gelmez; her biri farklı bir hak, takvim ve kontrol noktası taşır.
Bir teklifin iyi görünmesi, yalnız çevredeki metrekare değeriyle açıklanamaz. Tapuda veya sözleşmede görülecek hakkın kapsamı, hangi aşamada devredileceği ve teslimle nasıl birleşeceği de aynı resmin parçasıdır.
03
Sahanın bugünkü aşaması daha fazla soru gerektirebilir
İnşaatın erken aşamada olması tek başına bir projeyi iyi ya da kötü yapmaz. Ancak sahada henüz görülebilen ilerleme sınırlıysa, alıcının dayanacağı yazılı açıklığın daha güçlü olması gerekir.
Proje firması ve satış muhatabı kim? Arsa ve ruhsat ilişkisi nasıl kuruluyor? Teslim hedefi nerede yazıyor? Ödemeler hangi takvime bağlı? Gecikme veya değişiklik halinde sözleşme ne söylüyor? Bu sorular cevapsızken yalnız kampanya diliyle hareket etmeyiz.
04
Getiri iddiası yerine senaryo kurarız
Bir alım fiyatının bölgedeki emsallerden düşük görünmesi önemli bir başlangıç sinyali olabilir. Fakat bu fark, satın alma anında gerçekleşmiş kâr veya gelecekte garanti edilmiş değer artışı değildir.
Sağlıklı bir getiri okuması; gerçekten karşılaştırılabilir emsalleri, bekleme süresini, vergileri, devir ve satış masraflarını, aidatı, olası boş kalma süresini ve yeniden satış imkânını hesaba katar. Bu yüzden tek bir yüzdeyi manşete taşımak yerine, varsayımları değiştirilebilen senaryoları tercih ederiz.
05
Bir projeyi anlatabilmek için neyin açık olmasını bekleriz?
Her proje aynı değildir; dolayısıyla tek bir mekanik kontrol listesiyle karar vermeyiz. Yine de alıcının satış görüşmesine hazırlıklı gidebilmesi için aşağıdaki başlıkların anlaşılır olması gerekir:
- Projenin, geliştiricinin ve satış muhatabının doğru kimliği
- Alıcının edineceği mülkiyet veya sözleşme hakkının açık adı
- Peşinat, taksit, ara ödeme, vade ve toplam ödeme resmi
- Sahanın bugünkü durumu ile teslim hedefinin yazılı karşılığı
- Seçilen bağımsız bölümün blok, kat, cephe, net / brüt alan ve stok bilgisi
- Getiri konuşuluyorsa varsayımların, masrafların ve belirsizliklerin görünür olması
Sonuç
Seçicilik, kararın arkasında durabilmektir
Bir projeyi o gün anlatmamamız, onun kesin olarak kötü olduğu anlamına gelmez. Yalnız, elimizde alıcının kararını taşıyacak kadar açık ve tutarlı bir resim olmadığı anlamına gelebilir. Yeni belge, saha ilerlemesi veya daha anlaşılır bir teklif geldiğinde değerlendirme de değişebilir.
Portföyü büyütmenin en kolay yolu her yeni projeyi eklemektir. Proje Hattı'nın tercih ettiği yol ise daha sınırlı ama nedenini açıklayabildiğimiz seçeneklerle ilerlemektir. Çünkü seçicilik, fırsatı herkesten önce söylemekten çok, neyi neden anlattığımızı savunabilmektir.